پایان نامه ارشد رایگان مدیریت : انگیزه کارکنان

دانلود پایان نامه

، در این فصل پژوهشگر بر آن است که با توجه به موضوع که مبتنی بر “بررسی تاثیر تبلیغات تلویزیون بر واکنش های هیجانی و تمایل به برنامه ریزی رفتاری مشتریان بیمه ایران ” است، به بیان مفاهیم، نظرات، مفاهیم مرتبط با موضوعات مورد بررسی از منظر محققان این حوزه بپردازد. لذا در این فصل مبانی نظری و پیشینه پژوهش در سه بخش به شرح زیر گنجانده شده است:
بخش اول: مبانی نظری تبلیغات تلویزیونی، واکنش های هیجانی و تمایل به برنامه ریزی رفتاری مشتریان

 
 
بخش دوم: پیشینه پژوهشهای انجام شده.
بخش سوم: مختصری در خصوص جامعه مورد پژوهش.
بخش اول: مبانی نظری
معرفی بازاریابی
پایان گرفتن جنگ سرد در دهه 1990 به آزاد شدن منابع و فزونی گرفتن نیاز به محصولات سرمایه‌ای برای ایجاد زیر ساخت های مناسب اقتصادی انجامید. در این دوران اروپای غربی به ایجاد بازاری مشترک با 324 میلیون مصرف کننده روی آورد و اروپای شرقی به صورت بازاری آماده برای محصولات غربی درآمد. از سوی دیگر بدهی های خارجی ، اقتصاد بسیاری از کشور ها را فلج کرد. اینگونه کشورها، به رغم نیازمندی های فراوان، با مشکل نبود قدرت خرید روبرو بودند. از این رو کشور های پیشرفته برای کسب بازار در اروپا ، آمریکا و خاور دور ، با یکدیگر به رقابت پرداختند. این دگرگونی سبب شد که شرکت ها رقیبان خود و تحولات بازار را در گستره جهانی جدی بگیرند ، هزینه ها را کنترل کنند و به تحولات تکنولوژیک ، نوع مواد مصرفی ، ابزار های مورد استفاده و روش های مدیریت توجه بیشتری نشان دهند(افشاری، 1392، ص 72).


برای دانلود متن کامل پایان نامه ، مقاله ، تحقیق ، پروژه ، پروپوزال ،سمینار مقطع کارشناسی ، ارشد و دکتری در موضوعات مختلف با فرمت ورد می توانید به سایت  77u.ir  مراجعه نمایید
رشته مدیریت همه موضوعات و گرایش ها : صنعتی ، دولتی ، MBA ، مالی ، بازاریابی (تبلیغات – برند – مصرف کننده -مشتری ،نظام کیفیت فراگیر ، بازرگانی بین الملل ، صادرات و واردات ، اجرایی ، کارآفرینی ، بیمه ، تحول ، فناوری اطلاعات ، مدیریت دانش ،استراتژیک ، سیستم های اطلاعاتی ، مدیریت منابع انسانی و افزایش بهره وری کارکنان سازمان

در این سایت مجموعه بسیار بزرگی از مقالات و پایان نامه ها با منابع و ماخذ کامل درج شده که قسمتی از آنها به صورت رایگان و بقیه برای فروش و دانلود درج شده اند

در این زمان ، استفاده از شیوه ها و فنون بازاریابی مورد توجه قرار گرفت. بررسی ها نشان داده است که ناموفق بودن شرکت ها از ناتوانی آنها در بهره گیری از فنون بازاریابی نشات گرفته است. این شرکت ها تحولات بازار و تغییرات الگوی مصرف مشتریان را نادیده می گرفتند و به جای روی آوردن به بازاریابی پیشرفته ، به فروش می پرداختند و کسب سود بیشتر را بر رضایت مشتری ترجیح می دادند. اما موفقیت‌های چشمگیر شرکت های تری ام و مک دونالدز در آغاز دهه 1980 که از توجه دقیق آنها به نیاز مشتریان ، بازار و انگیزه کارکنان در راستای افزودن بر کیفیت محصولاتشان سرچشمه می گرفت ، سبب شد تا تدوین استراتژی کارای بازاریابی در اولویت قرار گیرد. بازاریابی با زندگی روزگرد انسان در ارتباط است . ما با نیازهای بی شماری در زندگی روبه رو هستیم و این نیاز‌ها ما را به تلاش و تکاپو وادار می کنند و بازاریابی سعی دارد با کمترین تلاش این نیازها را برطرف سازد (خورشیدی و مقدمی، 1382، ص 144).
اکنون که بازاریابی مورد توجه روزافزون سازمانها و نهادهای خصوصی و دولتی و ملتها قرار گرفته و از مرحله اولیه توزیع و فروش به فلسفه ای پیچیده برای ارتباط پویای سازمانها با بازارهایشان تبدیل شده است، اغلب شرکت های کوچک و بزرگ ، رفته رفته از تفاوت بین فروش و بازاریابی آگاه شده اند و در مرحله سازماندهی بازاریابی خود هستند. برای سازمان های غیر تجاری ، مانند موزه ها ، دانشگاه ها ، مراکز دینی و نهاد های دولتی ، بازاریابی به منزله روش و وسیله ای برای ارتباط با مردم است. کشور های در حال توسعه در مرحله آزمایش اصول بازاریابی برای بهبود سیستم توزیع داخلی خود و شناخت نقش احتمالی آن در بازارهای جهانی اند. بعضی از کشور ها نیز در مرحله مطالعه چگونگی استفاده از تحقیقات بازاریابی، تبلیغات و قیمت گذاری برای بهبود برنامه ریزی های خود هستند (روستا و دیگران ،1375، صص 5-6). در واقع، قانون دست نامرئی آدام اسمیت، یک بار دیگر، میدان داری می کند و تلاش های بازاریابی را که اصولا با هدف کسب سود از سوی بنگاههای اقتصادی به عمل می آید، به ابزاری جهت برآوردن نیازهای افراد جامعه بدل می کند(خورشیدی و مقدمی، 1382، ص 144). بسیاری از مردم در تعریف بازاریابی آنرا پیشبرد فروش و تبلیغات تلقی می کنند. آنها استدلال می کنند که شرکت ها همواره به دنبال فروش چیزی به مشتریان هستند . آنها هنگامی که می شنوند فروش تنها بخش کوچکی از وظایف بازاریابی را تشکیل می دهد، تعجب می کنند. اما، در واقع، حتی اگر هدف نهایی فروش باشد، وظایف دیگری نیز وجود دارند که موجب تحقق و توسعه فروش می شوند. این وظائف دیگر را می توان به صورت تشخیص نیازهای مشتریان، تولید کالاهای مرغوب، و قیمت گذاری عنوان نمود(خورشیدی و مقدمی، 1382، ص 146).
پیتر دراکر پدر مدیریت نوین درمورد بازاریابی می گوید که هدف بازاریابی افزایش فروش با تکیه بر آگاهی و شناخت مشتری است تا کالا یا خدمت ارائه شده با نیازهای مشتری همخوانی داشته باشد(کاتلر و آرمسترانگ، 1379، ص 34).
البته این بدان معنا نیست که فروش و تلاش های پیشبردی فاقد اهمیت و اعتبار است، بلکه مقصود این است که این دو بخش، وظایف بازاریابی را تشکیل می دهند. بازاریابی به عنوان یک فرآیند مدیریتی اجتماعی تعریف می‌شود که افراد و گروه های اجتماعی از طریق تولید و مبادله کالا به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام می نمایند. برای روشن شدن تعریف بازاریابی لازم است که مفاهیم اساسی آن مانند نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار مشخص گردد. در واقع، یک زنجیره مفهومی ما را از نیاز به بازار و از آنجا به بازاریابی و بازاریابی اجتماعی پیوند می دهد(کاتلر و آرمسترانگ، 1990، ص 17).
تصور عموم از بازاریابی تلاش برای یافتن مشتری بیشتر است. هر سازمان مشتریان مشخصی برای کالاهای تولیدی خود دارد . یک شرکت ممکن است در یک برهه زمانی خاص با کمبود تقاضا، تقاضای ناکافی یا تقاضای بیش از حد برای محصولات خود روبه رو گردد. وظیفه مدیریت بازاریابی این است که راهکارهای مناسبی برای برخورد با این شرایط پیشنهاد نماید. مدیریت بازاریابی نه تنها جستجو برای تقاضای بیشتر بلکه تغییر و حتی درمواردی کاهش تقاضا را نیز شامل می شود. مدیریت بازا ریابی می کوشد، میزان، زمان و ماهیت تقاضا را با توجه به مقتضیات محیطی تغییر دهد . به بیان دیگر، مدیریت بازاریابی، مهار تقاضاست بنابراین، مدیریت بازاریابی عبارت از تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و مهار برنامه هایی است که برای نیل به اهداف سازمانی تهیه وتدوین می گردند . هدف از این برنامه ها ایجاد و حفظ مبادلات است . به این ترتیب، مدیران بازاریابی شامل مدیران فروش، فروشندگان، مدیران تبلیغات، محققین بازاریابی، مدیران محصولات و مدیران امور قیمت گذاری می باشند(خورشیدی و مقدمی، 1382، ص 147).
تعریف بازاریابی
طبق تعریف انجمن بازاریابی آمریکا ، بازاریابی عبارت است از : ” فرآیند برنامه ریزی و اجرای مفاهیم قیمت گذاری ، ترفیع فروش ، توزیع ایده ها ، کالاها و خدمات برای ایجاد مبادله که اهداف فردی و سازمانی را برآورده کند”(شولتز ، 1990، ص 123) .
امروزه صاحبنظران ، بازاریابی را فرآیند ارضای نیاز ها و خواسته های بشر تعریف می کنند. به نظر فیلیپ کاتلر ، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته ، بازاریابی عبارت است از : “فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیاز ها و خواسته ها از طریق فرآیند مبادله” (روستا و دیگران ،1375، ص 7) .
این تعریف
دارای ابعاد گوناگونی است که هر کدام را به طور جداگانه بررسی خواهیم کرد.

مطلب مشابه :  منابع مقاله درموردارتباط با مشتری

شکل 2-1 مفاهیم اساسی بازاریابی(کاتلر ، 1377 ، ص 36)
نیاز: نیاز های انسان، یکی از مفاهیم اساسی بازاریابی است و احساس محرومیت همان نیاز است. انسان دارای نیاز های پیچیده ای است. این نیازها شامل نیازهای فیزیکی یا نیاز به غذا ، پوشاک ، گرما و سرما ، امنیت و … نیاز های اجتماعی ، نظیر نیاز به احساس تعلق و محبت و نیاز های شخصی ، مانند دانستن و اظهار وجودند. وقتی نیازی تأمین نشده باشد ، شخص دو راه حل پیش رو دارد. اول به دنبال چیزی باشد که نیاز را تأمین کند و دوم تلاش کند که به نحوی نیاز را تعدیل کند و شدت آن را کاهش دهد. در کشور های پیشرفته صنعتی ، مردم برای رفع نیاز و پاسخ به امیال خود به دنبال یافتن و یا تولید منبع نیازند ، در صورتیکه در کشورهای کمتر توسعه یافته ، مردم درصدد کاهش شدت امیال خود بوده ، با قناعت به امکانات موجود ، به امر تأمین نیاز خود اقدام می‌کنند (کاتلر ، 1377 ، ص 36)
خواسته: دومین مفهوم اساسی بازاریابی ، خواسته های انسان است و خواسته شکلی است که نیاز‌های انسان تحت تأثیر فرهنگ و شخصیت انفرادی به خود می گیرد. خواسته ها بر حسب امکاناتی که تامین کننده نیاز‌ها هستند، تعریف می شوند وقتی جامعه ای متحول می گردد، خواسته های اعضای آن نیز توسعه می‌یابد. وقتی مردم در معرض امکانات بیشتر و مورد علاقه خود قرار می گیرند ، تولید کنندگان نیز اقدام به تولید کالاها و خدماتی می کنند که خواسته های جدید را پاسخ گویند.
تقاضا: مردم تقریباَ دارای خواسته هایی نامحدودند اما در برابر منابع محدودی قرار دارند از این رو کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که در ازای وجوه پرداختی ، حداکثر رضایت را برای ایشان فراهم آورد. خواسته ها ، وقتی با قدرت خرید همراه باشند تبدیل به تقاضا می شوند.
کالا: نیازها ، خواسته ها و تقاضا ها ما را به سوی کالاهایی می کشانند که می توانند این نیازها و خواسته ها و تقاضاها را برآورده سازند. هر چیزی که بتوان برای جلب توجه ، به دست آوردن ، استفاده و یا مصرف ، در بازار عرضه کرد و توانایی تأمین یک خواسته یا نیاز را داشته باشند ، کالا تلقی می شود. مفهوم کالا محدود به حدود فیزیکی آن نیست. بلکه به هر چیزی که بتواند نیازی را تأمین کند می توان کالا اطلاق کرد. علاوه بر کالاهای مادی و خدمات ، مفهوم کالا شامل اشخاص ، مکان ها ، سازمان ها و ایده ها و عقاید نیز می شود(کاتلر ، 1377 ، صص 37-38)
مبادله: بازاریابی وقتی تحقق می یابد که مردم برای تأمین نیاز ها و خواسته های خود تصمیم به مبادله بگیرند. مبادله خود عبارت است : از دریافت چیزی مطلوب از کسی دیگر ، در مقابل ارائه ما به ازایی به او. مبادله هسته مرکزی بازاریابی است و برای تحقق آن ، شرایط زیر لازم است:
حداقل دو طرف باید با یکدیگر مشارکت داشته باشند.
هر طرف باید چیز باارزشی برای مبادله با دیگری در اختیار داشته باشد.
هر طرف باید علاقه مند به مبادله با طرف دیگر باشد.
هر طرف باید در رد یا قبول پیشنهاد طرف دیگر آزادی کامل داشته باشد.
هر طرف باید دارای توانایی لازم برای مراوده و تحویل باشد.

معامله: مبادله هسته مرکزی بازاریابی است، اما معامله ، واحد اندازه گیری بازاریابی به شمار می رود. یک معامله ، شامل داد و ستد فایده بین طرفین معامله است. در یک معامله باید بتوان گفت که شخص الف ، X را به شخص ب داده است و در مقابل Y دریافت کرده است. برای مثال ، خرید یک دستگاه تلویزیون شما به فروشنده مبلغ 400 دلار پرداخت می کنید. این یک معامله پولی از نوع کلاسیک است ولی تمام معاملات با پول صورت نمی گیرد. در یک معامله پایاپای ممکن است شما در قبال تلویزیون دست دوم ، یخچال خود را بدهید. خدمات نیز در معاملات پایاپای می توانند به جای کالا مورد استفاده قرار گیرند. برای مثال ، در قبال معاینه کامل پزشکی ، یک حقوقدان ممکن است وصیت نامه ای برای پزشک تنظیم کند. برای تحقق یک معامله شرایط زیر لازم است.
وجود حداقل دو کالای باارزش
شرایطی که روی آن توافق به عمل آید
زمان توافق
مکان توافق
در این مفهوم نسبتاَ جامع ، بازاریاب تلاش می کند در قبال هر آنچه که عرضه می کند واکنش لازم را فراهم آورد و این واکنش می تواند چیزی بیش از یک خرید یا داد و ستد ساده کالا و خدمات باشد.
برای مثال ، کاندیدای سیاسی به دنبال واکنشی است که رأی نام دارد. یک کلیسا خواهان عضویت جدید است و خواسته یک گروه اجتماعی قبول طرز تفکر خاصی است. بازاریابی ، مجموعه اقداماتی است که به منظور ایجاد یک واکنش مطلوب در مخاطبین مورد نظر ، در خصوص کالا ، خدمت و یا هر چیز دیگری صورت می گیرد(کاتلر ، 1377 ، ص 39).
بازار : به مجموعه ای از خریداران بالقوه و بالفعل یک کالا ، بازار اطلاق می شود.
در یک جامعه با افزایش تعداد افراد و معاملات ، تعداد بازرگانان و بازارها نیز افزایش می یابد. در جوامع پیشرفته به محل جغرافیایی مشخصی برای گرد آمدن خریداران و فروشندگان نیازی نیست. با ارتباطات و حمل و نقل مدرن امروزی ، یک بازرگان بدون اینکه نیازی به تماس فیزیکی با مشتریان خود داشته باشد می تواند وجود کالای خود را با یک آگهی تلویزیونی در اواخر شب اعلام کند و تلفنی سفارشات را از صدها مشتری دریافت و روز بعد کالا را برای خریداران ارسال کند.
یک بازار می تواند حول محور کالا ، خدمت و یا هر چیز باارزش دیگری تشکیل شود. یک بازار کار از افرادی تشکیل می شود که حاضرند نیروی کار خود را در قبال دریافت مزد و یا کالا عرضه کنند. در واقع مؤسسات مختلفی نظیر آژانس های کاریابی یا شرکت های مشاوره شغلی ، برای کمک به انجام بهتر امور در اطراف بازار کار تشکیل می شوند. بازار پول از جمله بازارهای مهم دیگری است که برای وام دادن، وام گرفتن، پس انداز و یا حفاظت از پول به وجود می آید. بازار اعانه نیز برای تأمین نیاز های مالی سازمان‌های غیر انتفاعی به وجود می آید ( کاتلر ،1377 ، صص 37-42) .
تاریخچه بازاریابی
اسناد تدوین شده ای در دست است که تاریخچه بازاریابی را تا 4000 سال قبل از میلاد نشان می دهد و حاکی از یک سلسله فعالیت های خرید و فروش در آن زمان می باشد. تجارت بین مصری ها و فنیقی ها به طور وسیعی جریان داشته و خرده فروشی و عمده فروشی در دوره اقتدار رومی ها و یونانی ها رواج کامل یافته است. سقوط امپراطوری روم، خطرات سفر و قانون شکنی ها باعث محدودیت تجارت شد(اربابی،1369، صص 9-12). تجارت با نقاط دور دست ، به مواد ضروری مثل نمک و ادویه و چند قلم کالای لوکس منحصر گردید. از سال 1200 تا 1600 میلادی کشور های اروپایی قدرت یافتند و حکومت های با ثبات وقت موجبات تشویق تجارت و داد و ستد را فراهم آوردند. در نتیجه بازرگانی توسعه یافت و معاملات نضج پیدا کرد. این توسعه همچنان تا عصر ما ادامه یافت و هنوز هم در حال پیشرفت است. بر عکس دوران گذشته، یعنی زمانی که معمولاَ خانواده آنچه را خود تولید می نمود به مصرف می رساند. یک خانواده در عصر ما به ندرت آنچه را تولید می کند به مصرف می رساند بلکه خدمات و کار خود را به فروش می رساند و تقریباَ تمام مواد و کالاهای ضروری برای زیستن را خریداری می کند. چنین سیستم خرید و فروش مساله بازاریابی را جنبه جهانی بخشیده و بر اهمیت آن افزوده است و حرفه هایی کاملاَ تخصصی در این رشته بوجود آورده است ، به طوریکه اکنون میلیون ها نفر زن و مرد کارشان صرف فعالیت هایی می گردد که به جریان کالا و خدمات از تولید کننده تا مصرف کننده کمک می نماید. از سال 1870 تا 1950 میلادی در کشور آمریکا تعداد افرادی که به امور خرده فروشی ، عمده فروشی و توزیع اشتغال داشتند 12 برابر شدند. در حالی که در همین دوره تعداد افرادی که در کارخانجات مشغول کار بودند فقط سه برابر گردیدند. توسعه تاریخی بازاریابی را باید در ایجاد فاصله بین فروشنده و خریدار جستجو نمود. قرنها پیش که کالا از طریق مبادله بدست مردم می رسید، هر کس کالای خود را که تنها امکان تولید همان نوع خاص برایش مقدور بود برای معاوضه به بازار می آورد. مساله بازاریابی منحصر بود به یافتن محلی که کالا مورد نیاز باشد. می توان گفت اولین بازاریابی خود به خود با مساله بازارشناسی جنبه علمی به خود گرفت. بعد ها شناسایی مشتری و دانستن خواست های او سبب شد که تولید کننده، مثلاَ به جای پوست خشک شده به تدریج پوست های نرمتر یا پوست حیوانی را که خواستار بیشتر دارد تهیه نماید و بالاخره به جای بعضی از غلات کم مصرف ، گندم و ذرت بکارد. پس از پیدایش بازارهای موسمی و فصلی ، شناسایی بازار و خواست مشتری اهمیت بیشتری یافت و مردم از گوشه و کنار

مطلب مشابه :  مقاله رایگان دربارهکارت امتیازی متوازن-خرید پایان نامه کامل

Author: 90

دیدگاهتان را بنویسید